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不動産購入・不動産売却は仲介手数料無料か半額より安い売買金額×1%の不動産売買専門不動産屋のコーラルへ

QBlog/2016-07-25

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家売るオンナを見て(優秀な営業マンと平凡な営業マンは何が違うのか?)

水曜夜10:00のドラマ【家売るオンナ】。

このドラマの中で主人公【三軒家万智】を演じる北川景子さんが不動産営業ウーマンとなり家を売って売って売りまくっています。

北川景子さんの決め台詞、『このマンション、私が売りました。誰々じゃなく私が売りました。』を聞くと気持ちいいと思うのは私だけではないと思います。

このドラマでは北川景子さんだけが成績を上げます。
その他は全く売ることも出来ず、うだうだしています。

1話で有った販売チラシをホントに捨てるなどありえません。
さて、何故バンバン成約を取る営業マンがいるのに、全くぱっとしない営業マンがいるのか?
ここではこの問題について考えてみたいと思います。

何故、主人公は家を売ることが出来るのか?

何故、主人公は家を売ることが出来るのか?

それは、売る家をちゃんと理解していることと、そのうえでターゲットを絞り、的確にお客様のいる場所で宣伝をする。
また、内見に来たお客様のことをちゃんと見て、聞いて、確認して、何をどうすれば良いかを提案してセールスすることが出来ているからではないでしょうか。それも最後まで手を抜かずいい加減にではなく、とても真剣に。
(これすべてマーケティングですね。)

その他の登場人物は言い訳ばかりしていますね。

お客様の為とかなんとか言いながら、実はマーケティングやセールスなどの面倒なことはせず、出来ない言い訳ばかり考えて、それを時代のせいにしてやらない。
こんなことで売れるはずが有りません。

完璧なセールスはとても難しく用意周到なる準備も必要なことから面倒なものです。しかもここが最も大切なことですがセールスにはセンスも必要です。
但し、セールス無に成績が上がるわけが有りません。

ただ、今はもう、実はもう既にセールスする前から成約は決まっているのです。

それは、マーケティングによって既に成約の一歩手前までもっていっているのですから、完璧なセールスをする必要はないからです。

実は、コーラルは現場セールスも大切にしていますが、完璧なセールスせずに済むマーケティングこそ最も大切にしています。

コーラルにも成績が良い営業マンとそうではない営業マンがいます。
コーラルの場合、成績が良くないといっても他不動産屋さんの成績上位者より上の実績は有りますが。

さて、ここでお伝えしたいこと、それは、

売上げや利益が上がらない最大の原因は、対面販売でも、オンラインでの販売でも、あなたのセールストークがあなたの商品やサービスを「買わなくていい」と知らないうちに言っているからかもしれないということです。

ドラマの中でも見ていてわかりますね。

売れない営業マンは、知らないうちに買わなくていいという態度でお客様に接していることに。

売れない営業マンのほとんどは、例えば、「自分が話すよりも相手の話を聞く」「相手の関心事を察知し、それを話題にする」「まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと」「明るく感じのいい態度を保つ」「服装に注意を払 う」「ターゲットを絞る」「常に売ることを追求する」などをします。

これらすべては重要な基本です。

ですが、その基本を使った結果はどうでしょう?

ほとんどすべてがお客様のご要望を満たすことが出来ずに、「ここじゃないわね」とか「興味がない」とか 「高過ぎる」とか「今度またね」といった返事しか返ってこない。

確かに、お客様によっては内見した結果、この物件じゃないということもあるでしょう。

ただ、その実成約しない原因は、自分のセールストークのここにあると単純に考えて、セールストークを「微調整」するだけな場合ばかりです。それでは、結果はいつまでも同じです。

そんなセールスは、あなたの商品やサービスを「買わなくていい」という合図を送って、見込み客に強く説得しているのと全く同じなのです。

さらに言うと、ここが大変な問題なのですが、ただ商品知識があってもお客に商品を売れません。

それはそうですよね。普通に考えれば、自分の商品のことを詳しく知らない営業マンや社長なんてほとんどいないでしょうから。

不動産屋で言うと、宅地建物取引士だから商品がわかりアピール出来ることでは無く、宅地建物取引士じゃなくても不動産屋さんの営業マンなら自分の商品のことを詳しく知ることは当たり前なことです。

宅地建物取引士が必要な場所は、セールスの販売現場(内見時や物件案内時)では出来ないことなどのとても多いこまごまとした重要事項を説明するべきことや、それを当事者(買主や売主)に判断する機会を与えるときです。つまり契約時(クロージング時)です。
なので宅地建物取引士じゃないと案内が出来ないなど有りえませんし、言い換えれば再度重要なことですから言いますが、宅地建物取引士じゃなくても不動産屋さんの営業マンなら自分の商品のことを詳しく知ることは当たり前なことです。

ここでちょっと話が変わりますが、最近売主側の不動産屋さんが内見に来ないことが多くなっています。
例えば、仲介手数料の魅力的な不動産屋さんは、売主側に依頼を受けている場合、内覧者側に不動産屋さんがいる場合まず内見に立ち会いません。(不思議でなりませんが。)
購入者側に入る場合は必ず立ち会うのですが。

内覧者側(購入者側)の不動産屋さんに案内(内見)を丸投げで来ないのです。

ちょっと考えてみればわかるのですが、これでは物件をアピール出来ていません。またセールスに必要な面倒くさいものがすべて抜け落ちていて成約するわけが有りません。

まっ、それでもマーケティングが完璧ならたまたま成約する場合もあるかもしれませんが。

何故来ないのでしょう。

それら大抵の内見に立ち会わない不動産屋さんは、自らセールスに出向いて人々に商品を買ってもらおうと全力で説得に努めても得られる結果はといえば、たいていがぱっとしないものばかりと言うことに気づいているからかもしれません(笑)。

大手と言われる不動産屋さんは内見に関して手抜きはしませんね。コーラルも必ず内見に立ち会いセールスします。

売れない言い訳やその実践を他のことに置き換えることは簡単なことでしょう。

マーケティングもセールスもいい加減。
もうお分かりだと思いますが、そんなことしていたら、あなたの大切なマンションや戸建て住宅は成約しなくなります。

ここでもう一度言いますが、家売る女の中で、何故、主人公は家を売ることが出来るのか?

それは、売る家をちゃんと理解していることと、そのうえでターゲットを絞り、的確にお客様のいる場所で宣伝をする。

しかも内見されたお客様のことをちゃんと見て、聞いて、確認して、何をどうすれば良いかを提案してセールスすることが出来ているからです。

それも現場にいて最後まで手を抜かずいい加減にではなく、とても真剣に実行しているからです。

マーケティングとセールスは基本中の基本なのです。

実は、コーラルが最も実践していること、それがこのマーケティングとセールスです。またその中に内見の重要性もあります。

最も大切なマーケティングも他社任せのうえ、セールスの現場に来ないから結果が出てないにもかかわらず、99%の人がセールスで、自分のやり方の"上っ面"を修正する程度のことしか考えいないことは、知らないうちに買わなくていいという態度でお客様に接していることになるのです。

コーラルは、まず成約するマーケティングに注力しています。
そのうえで、広告→内見→クロージングのサイクルの質を上げることを重要と考え、しかもセールスで汗をかいています。

しかも、コーラルでは他社に先駆け内見時を最もアピールできる場と考え、ホームステージング(物件を輝かせる技法)まで取り入れました。

さて、家売るオンナ、第2話まで放送されましたが、これから先の展開が楽しみですね。

終わり。



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