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【基本】不動産売却の注意点

更新日2020-03-15 (日) 23:32:56 公開日2018年6月4日

ここでは、不動産売却の注意点を実際の売却する流れの中で解説していきたいと思います。

★目 次★【基本】不動産売却の注意点


不動産の売却というのは、とてもわかりにくいと思います。
特に一般の方ですと、一生に一度か二度、あるかないかだと思いますので、非常にわかりにくいのではないでしょうか。

【注意点の基本】不動産売却時の時間配分

仲介で売却するときには、売却の流れの中の6つのステップに応じて、それぞれ気をつけておきたい注意点があります。
なお、仲介で最も失敗する理由に時間的な余裕がない状態による焦りがあります。
マンション成約まで約6カ月、一戸建て成約まで約8カ月かかるというデータが有ります。しかも時間がかかるほど成約価格は低くなります。
仲介で成功するには、情報収集と必要書類の準備を怠らないことがポイントになりますが、しかし、時間的な余裕がないと、ついつい焦ってしまい情報収集を怠ってしまい、通常では考えられない判断ミスも併発し、依頼してはいけない不動産会社に売却を依頼してしまいます。
必要書類の準備も、時間がない状態であわててしまうと、支払わなくてもいいつまらない費用を支払うことにもなってしまうのです。
早期売却を希望される売主様にとっての嫌な上記データ、売却価格は売却期間が長くなれば長くなるほど低くなるというデータにより、この時間の余裕がない事が原因となる失敗、低すぎた売却価格で売る羽目になる失敗が多々見受けられので注意が必要でしょう。
仲介で成功するには、時間的余裕を持った行動が重要です。

不動産状況による不動産仲介と不動産買取の選択基準

不動産を売却する理由(買い替えor離婚、相続、海外移住、ローン返済困難など)や、不動産種別(マンションや一戸建て、アパート一棟など)により、実際の仲介時売却の流れは変わるので注意しましょう。
また、理由如何では初めから買取が良い場合も有ります。
仲介の基本は、ここで確認できますが、コーラルでは、売る理由、物件種別毎に注意すべき点の違い、成果の出る仲介売却方法を、それぞれ別頁にて説明させていただいております。
不動産売却は、売主様の売る理由や不動産種別によってはとても繊細な作業の連続になります。
どうぞ、そちらをご参照いただければと存じます。

 ☛ 売却する理由や物件状況で違う売却法と注意すべきポイント

土地売却は境界確定が必須です。

マンション売却時には土地境界の確定とその測量図(確定測量図)は特に必要ありませんが、一戸建てや土地などの売却には、土地境界の確定とその測量図は必要になります。
境界の確定していない土地は、不動産業者も一般の方も嫌い、買い手がなかなか現れません。
境界確定していなくても売りたいとなったときは、一般人には売れませんから、買取であれば何とか対応する業者はいます。
但し、この場合でも買取金額はとても低い額になります。
もし少しでも高く有利に売りたい時は、土地境界が確定していない場合、土地家屋調査士や測量士などに依頼して境界を確定し、確定測量図も作成しましょう。

売却金額<住宅ローン残債額のとき

もし住宅ローン残債があり、その返済に窮しておられる場合には、売却しようと考えた時に不動産会社の担当者へお知らせください。
もし、住宅ローン以外のローンが有ったり、住民税、固定資産税、社会保険料などの税金の支払いが滞納している場合も一般的なマンション売却の流れが変わったり、売却活動前に各関係機関との調整が必要だったりと事前準備が変わる場合が有ります。
仲介時に事前調整が必要になるわけです。
滞納がある状態では、通常のマンション売却方法ではなく、任意売却への移行が考えられます。
任意売却は全く難しい方法では無いのですが、売却の進め方が少々違ってきます。
これらの支払いがどうしても必要で、しかし売却代金を充当しても全額を賄えない場合、売主の自己資金が必要な場合もあるでしょう。
なお、競売が進行してる場合の売却も売却の進め方は違ってきます。

相続物件の仲介売却

また、権利関係の複雑な相続の場合の売却も、売却段取りが違う場合が有ります。
相続時には相続人の調査、関係調整、書類作り、税金などについて整えなければ売ることができません。
不動産業者以外の専門家との調整もあるかもしれませんので、是非遠慮なくご相談ください。

時間に余裕が有る状態では、仲介時の流れを良く知ることから始めれるので、以下ではその流れを説明しましょう。

不動産仲介の流れ・まずは全体像を把握しよう

仲介時の売却の流れ、基本6ステップは以下のようになります。

不動産仲介の流れ図

①売却前準備、査定依頼
   ↓
②不動産仲介会社を選定
   ↓
③実際に販売活動する
   ↓
④売買契約を締結
   ↓
⑤物件の引渡し
   ↓
⑥確定申告&納税

となります。
以下では、それぞれの流れでどのような注意点があるか見ていきましょう。

【注意点1】不動産仲介売却前、査定

仲介で不動産を売る時、まずやるべき事は、相場の把握です。
査定前に、必ず相場を自分で調べ、おおよその価格を把握しておきましょう。
不動産会社に査定依頼すると、すぐ査定額を教えてくれますが、その査定額をそのまま鵜呑みにしてはいけません。
その理由は、不動産会社は査定額であなたを騙すからです。
不動産会社に騙されない為には、査定依頼する前に、自分の不動産は、今、いくらで売買されているかという相場を調べ知っておく必要があるのです。

自分で価格相場を調べるには、まずはSUUMOやアットホームなどの不動産系ポータルサイトで物件周辺の販売中価格を調べ、似たような物件が一体いくらで販売されているかを見てみましょう。

なぜ、この相場を事前に把握したほうが良いかと言うと、査定前に相場把握しておけば、査定額に惑わされたり、騙されたり焦らされたりせず、対等の視点で売却活動の肝ともいうべき売出価格設定を決めることができるようになるからです。

なお、マンションにおいては上記アットホームやSUUMOなどで用足りますが、しかし一戸建てなどの場合、下記不動産相場のサイトで、次の項目について最低限調べておくと良いでしょう。

地価公示価格国土交通省が毎年公表する土地価格で、土地取引の基準となる価格。国土交通省標準地・基準地検索システムの国土交通省地価公示・都道府県地価調査(☚クリック)で閲覧ができます。
土地実勢価格全国の土地取引価格で、国土交通省土地総合情報システム(☚クリック)で閲覧ができます。



査定は、複数社に依頼し、少なくとも5社程度は査定書を取得しましょう。
この査定時に、同時に売却時費用の把握と比較もしておきたいものです。
査定依頼した不動産会社に聞けば、おおよその売却時費用は教えてくれるはずなので、その費用総額を比較すればいいでしょう。
不動産会社により仲介時費用が、数十万、数百万も違う場合が有りますから注意すべしなのです。

【注意点2】売出しの開始価格を決める時~注意することって!?

査定依頼をきちんとできる信頼できる会社(担当者)が見つかりましたら、査定依頼をおこない金額をだしてもらいます。
でてきた査定価格をもとに、いくらで売りに出すか、売り出しの開始価格を決定するというのが次のステップになります。
この段階での注意点をご説明します。

高すぎる売出し価格は失敗のもと!・注意点①

「最初だから高くだそう!」というのは出来ないことはないのですが、相場を度外視した高値でだしてしまうと、市場から無視されて、3か月、半年、一年と売れない、売れ残り物件になってしまうことが、非常に多いので注意してください。

客観的な値付けをする・注意点②

できる限り客観的に、買主の気持ちになって値付けをしましょう。

客観的に買主の気持ちになって値付けをするというのは、なかなか難しいと思います。

住んでいるからこそ、愛着もあり、その物件の良いところもたくさん知っていますから高く売りたいという気持ちは当然わかります。

しかし、あくまでも相場を冷静に判断して値付けをしなければ、最初の時点で失敗をしてしまうということになりますので、これはお気持ちとのバランスもあるため、難しいこととは思いますが、慎重に決めていただいた方が良いと思います。

【注意点3】売出しの価格が決定~媒介契約締結~確認すべき点とは⁉

営業マンの質と販売方法の確認を!・注意点③

今一度、価格、販売方法、営業マンの質などを確認しましょう!
売出しの価格が決まったら媒介契約を結ぶことになります。

“媒介契約とは”
売り主様と仲介業者との間に結ぶ契約になります。
この契約をもって売り出しが開始されます。
この時点で確認すべき注意点です。
媒介契約を結ぶ前に今一度、価格、担当者の質、販売方法などを確認してください。
再確認後、ご納得したうえで、媒介契約を締結していただくというのが非常に重要です。

仲介売却は、どうしても不動産会社に依頼しなければ出来ないのが現状です。ただ、この不動産会社があなたの満足なる売却を邪魔する存在になることを知りましょう。
では、どのように不動産会社を選べば良いかですが、まず査定額だけで選ばないこと、売却が不得意な会社に依頼してしまわないこと、大手だから大丈夫だろうという憶測に頼らないこと、更にコミュニケーションの下手な担当者を選ばないことが重要です。
これらを具体化した、売却時に選んではいけない危険な営業マン を挙げましたので参考にしてみてください。

こんな仲介営業マンには注意しよう!ダメ営業マン&会社の5例 注意点④

●あなたが「えっ、そんなに高く売れるの⁉」と思う査定額を敢えて出す営業マン
●販売手法が、どの不動産屋でもできるような分かり切った説明ばかりで成約するイメージが湧かない営業マン
●住宅ローン残債額を伝えると「さっと逃げる営業マン!」
●築20年の一戸建てでも、さっと見ただけで「この物件は大丈夫ですね」と根拠なく建物を知ってる雰囲気だけを出す営業マン
●HPには物件情報ばかり。「売却物件情報が多い」=「売却に力が有る」と思い込ませる時代遅れな営業マン

売却を任せようとしている仲介会社が決まったら、次はその会社と媒介契約を締結します。
なお、不動産用語では、仲介の事を媒介【仲介=媒介】と言っています。

測量図、間取図があるか確認! 注意点⑤

売出し開始前に、測量図や間取図があるかを確認しましょう。
測量図や間取図は無いとおっしゃる売り主様がいらっしゃいますので、あるかどうかを必ず確認してください。
と言うのも、買い主の立場になってみた時に、物件はありますので確認することができますが、図面での測量図や間取図がなければ、買主しも、なかなか検討しにくいと思います。
なければ作成するために多少の時間が必要となりますので、最初に確認してください。

なお、売却を任せようとしている仲介会社が決まったら、次はその会社と媒介契約を締結します。
なお、不動産用語では、仲介の事を媒介【仲介=媒介】と言っています。

ほんの少しだけ勉強を! 注意点⑥

ほんの少しだけで良いので、勉強していただけたらと思います。

勉強と言っても、難しいことではなく、インターネットで、「自分が売出す物件の近くはだいたいどのくらいの坪単価で売れているのか」または、マンションであれば「近隣のマンションで、同じくらいの間取りで、同じくらいの築年数であれば、いくらくらいで売れているのか」など少し勉強していただくだけでぜんぜん違うと思います。

なぜ勉強した方が良いかと言うと、とても残念なことですが、中には、信用できない業者がおりますので、そういった業者に騙されないように、不当におかしな価格で売られないように、少しだけ売り主様が勉強されると、かなり違ってくると思います。

不動産会社に仲介を任せるときの媒介契約締結時の注意点。媒介契約選択は慎重に!注意点⑦

媒介契約は専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類あり、どの媒介契約を選んでも構いません。
この媒介契約の種類のうち、どれを選ぶかというのも非常に重要です。
簡単に下記図でご案内しておりますが、専任媒介、一般媒介等については、別の機会にお話ししますので、ぜひそちらも見ていただきたいと思います。

契約種類メリットデメリット
専任媒介契約・不動産会社からの報告頻度が高く設定されているので売り主が販売状況を把握しやすい・広告費用をかけるなど積極的な販売活動を行ってもらいやすい・1社のみに任せるため、その会社の力量次第で売却の時期や金額が左右される・他社との競争がなく営業が活発でないことがある
一般媒介契約・複数の会社に仲介の依頼が可能であるため買い手の幅が広がる・会社同士の競争意識がはたらき営業活動が積極的になる・レインズに登録しなくてよいため売却物件が公にならない・販売状況の報告義務がないため不動産会社がどのように活動しているか分かりづらい・自社で売却できるとは限らないため積極的な販売活動をしない可能性もある・レインズに登録しない場合、物件情報が広がらない


ただ、ここで注意してほしいことがあります。
それは、専属専任媒介契約、専任媒介契約では、契約するときに売却価格(媒介価格)と仲介手数料だけでなく、契約内容に特に注意してほしいということです。
契約期間は通常3カ月間となっていて、もしあなたの選んだ不動産会社がダメ業者だったとしても、その3カ月間は解除できず無駄にしてしまいかねません。
でも、この専属専任媒介契約、専任媒介契約は他社に併せて売却依頼することはできない契約であなたはこの契約に縛られ何もできない状態に置かれるのです。
この状態、あなたにとって大きな弱点になります。
この状態を未然に防ぎ克服するために、是非、特約に次の内容を入れて頂くよう依頼すべしなのです。

媒介契約締結日から1カ月経過したら、売主の都合で解約していいものとする。尚、その解約理由の如何は問わない。またそれまでに掛かった販売費用は売主が特別に依頼して行った広告費用の実費以外は請求がないものとする。

この条項を特約に入れてくれるよう頼めるのは、媒介契約締結時だけです。締結後に入れることは100%難しいのです。そのため媒介契約時に依頼しましょう。
おそらく、この特約を追加することを不動産会社は拒否したり、入れることを抵抗するかもしれません。
しかし、自身を守るためには譲ってはいけない条項なのです。
故に、仲介手数料を値切るくらいなら、この条項を売買契約に入れることに精を出すべきなのです。
仲介手数料を値切る事で、不動産業者や担当者は販売に力が入らなくなる可能性は出てきますが、しかし、この条項の追加は反対に販売活動を積極的にさせる呪文のように効くのですから。
くれぐれも、不動産会社は初め良い顔して、契約締結後豹変するのだという事を理解しましょう。

『囲い込み』や『干し、値こなし』の行為は、その効果を最大限大きくするため時間を多く使うことから、不動産業者からこの時間を奪えばこの行為は出来なくなるのです。

したがって、もし、どうしても入れてもらえない会社の場合、その会社と媒介契約締結しない方が良いでしょう。
不動産会社が、販売当初からしっかり販売活動をしていたら、「囲い込みや干し、値こなし」行為をしていなかったら売主様は絶対に解除されないはずです。
にもかかわらず、簡単な内容の特約も入れれない会社はどうでしょう?信用に値しないのではないでしょうか。
尚、コーラルの媒介契約はこの条項が初めから当たり前に入っています。

絶対にこういう不動産業者は初めから利用するのは止めましょう
絶対満足成約する事は有りません!
さて、その理由は?

●囲い込みする業者
●買い手側不動産業者だけに案内を任せ、あなたが売却を任せた業者なのにご案内立ち合いをしない業者


では、どんな不動産会社を選べば良いかを解説しましたので、こちらも確認してみてください。

☛ あなたの不動産売却を成功に導く、失敗しない不動産業者の選び方

不動産仲介に必ず有るものが、販売活動です。
買取にはこの販売活動は有りませんから不動産仲介の醍醐味と言えるでしょう。
ここを如何に上手くクリアするかが、成約成否に直結してくると思ってください。

【注意点4】実際に販売活動する時の注意点

【売却活動スタート~お客様を迎える準備!少しでも物件を良く見せよう!】

いよいよ売却活動スタートというかたちになります。

スタートとなると、やはり、お客様に見ていただく商品になりますので、商品であるという意識を持っていただくというのは重要です。
というのも、戸建てやマンションであれば、室内の片づけや不要物の撤去、この辺をきちんとしていただいて、ちょっとでも物件を良く見せるというのがとても大切です。

お庭の草むしりなども必要です。どんなに良い物件であっても、草ぼうぼうの状態では決して良い物件には見えません。

それ以外は、売却活動がスタートしてしまうと、売り主様は、ほぼやることはありません。あとは担当者に良いお客様を連れてきてもらうというかたちになります。

また、この販売活動に必ず有るのが購入希望者の内覧です。
この内覧は、お部屋が大切に使われているかの確認です。くれぐれもお部屋の片付けは手を抜かないようにしましょう!
内覧時の対応はファミリーの場合、奥様が良いです。
ご家族の中で、一番物件を把握されているのが奥様が多いからなのです。
お部屋の痛みや傷、アピール点や機能性、お隣や上下階の住人のこと、周辺環境、保育園から幼稚園、小・中学校のこと、病院やスーパーなどの生活必修施設のこと、管理のことなどを把握されているからです。
また、質問しやすさもあります。また内覧時の雰囲気づくりも奥様には利点としてあります。

不動産を売り出したにもかかわらず、これをやったら絶対成約しないという事が有ります。
絶対売れ残ります。断言できます。
それは室内が片付いていなかったり汚いことです。
従って、販売中だけでも構いませんので、片付けと綺麗に掃除するのは絶対に忘れないでください。
物件の外観が綺麗でも室内が汚いとまず高く売れません。いいえ、それどころか絶対に売れ残ることになるので注意しましょう。
物件状況報告も怠らずにしましょう。後々この報告を怠ったばかりにトラブルになるこことも有るのです。

また、絶対に販売活動を不動産会社に任せきりにしないことです。
販売活動時こそ不動産会社が手抜きする最大のチャンスなのです。この手抜き行為こそ『囲い込み』や『干し、値こなし』なのです。
これら行為をやられたら、絶対満足なる不動産仲介での売却は不可能になります。
従って、販売活動を不動産会社に任せきりにすることは絶対にやめましょう。
もし、不安なら、コーラルのようなセカンドオピニオンサービスを展開している不動産会社を利用し、販売活動分析をしてみましょう。
不動産会社に『囲い込み』や『干し、値こなし』されていないか、また販売価格は妥当なのかがすぐわかります。

最初の購入希望者は大事にすべし! 注意点⑧

販売開始後、まず最初に現れる購入希望者が最も高く買う買い手であるという事実が有ります。そのまず最初に現れる購入希望者から価格交渉が有っても、その価格が「当初決めたこの価格では売りたいという価格以上」であった場合には、迷わず売却を決めるべきです。
この時、購入希望者がすぐ現れたのだから、またすぐ現れるだろうと思ってしまい、価格交渉を嫌い購入希望を流す方がおられますが、後に大きな後悔をすることになります。
2番目以降に現れる購入希望者は1番目に現れた購入者より価格も含め購入条件が厳しくなることが高確率である場合が多いのです。

【注意点5】売買契約締結時の注意点

売買契約時にはとても多くの書類が必要になります。売却を任せる不動産業者の指示が適時にあるはずなのですが、先にここで一回確認しておき、売買契約時に慌てないようにしておきましょう。
詳しくは別頁を設け説明していますので参照して確認してみてください。

☛ マンション売却、一戸建て売却など不動産売却時の必要書類とは

売主にとって最重要なことは、物件状況確認書(告知書)と付帯設備表の作成です。
不動産売買契約締結と同時に、売主にしかわからない物件状態や近隣事情について「物件状況確認書兼告知書」と「付帯設備表」を記入作成し、状態や状況を説明して物件引き渡し時のあるべき姿を確認し合います。
物件状況確認書兼告知書は、売主と買主で売買契約時の物件状態や近隣状況を共有する書類、また付帯設備表は、売主から買主に引渡す設備を確認する書類となります。
物件状況確認書兼告知書に虚偽記載をしたら契約解除や損害賠償義務が発生するなど、売主の責任も問われる場合もありますから正直な告知をしましょう。
この2つの書類は、将来のトラブルを避ける効果があり、売買を行う上では重要な書類です。

【注意点6】引渡し時の注意点

不動産を引渡し完了しても、売主の責任は終わりではありません!
従って、売買契約時に確認した現状状況報告書及び付帯設備表には記載していない、報告すべき事項(売買契約時には無かったけど引渡し時に見つかったもの)が出てきたのであれば、後日トラブルにならないよう、正直にお部屋の状態を告知しましょう。
引渡し後であっても、時間が経ったタイミングで不動産に瑕疵(欠陥)が見つかり、買主から損害賠償を求められることもありますから。
なお、物件引渡し時の確認には、現地での確認も大切です。
しかも現地確認時は、売主と買主だけでなく不動産会社も立ち会って現況確認を行うことです。

お引越しは「立つ鳥跡を濁さず」に徹しよう! 注意点⑨

お引越し時にどれくらい清掃しておけばいいかと迷う方もあられますが、まずは不動産業者に相談しましょう。
売買契約時に購入者との間で取り交わした「付帯設備表」に則って進めれば安心ですが、ただ通常の清掃はすべきですがハウスクリーニングを入れることは無いでしょう。
但し、ここもまた購入者との間でお引越し時、売主の責任でハウスクリーニングを入れると約束を交わしていた場合にはしっかり約束ですからハウスクリーニング専門業者を入れましょう。

不動産売却・注意点 まとめ 【出会いを大切に!】

今回は、不動産売却の注意点を、売却の流れの中で各段階ごとにご案内しました。

不動産売却も最も大切にすべき注意点は、“出会い” です。

良い不動産屋の担当者との出会い、そして良いお客様との出会い、この2つの出会いがあれば、売り主様にとって愛着のある物件も、買い主様のもとで、その人たちの新たな人生を包み込んでいくことになります。

売り主様の、お客様をお迎えするための心がけをも注意しながら売却を勧めれば、良い出会いを導くことに大きく繋がると思います。