不動産売却成功の鍵は“情報”の差別化と、収集力・発信力
「不動産売却」というと、“大手が絶対”と思われている方は多いのではないでしょうか。
不動産売却は、それまで経験の全く無い場合や有っても少ない経験の場合が殆どであるため多くの場合、テレビCMで知っていたり近くにあるからという理由から選んでおられます。
ここには売買の反対側に有る購入者と言う顧客のニーズ情報を把握して考え動いていないことになっています。
その状態で満足成約するということは、「ニーズをブランド力で求める」ということになってしまいます。
さて、購入者のニーズはブランド力でカバー出来るほど簡単のものなのでしょうか。
とても疑問の残るところです。
ここでは、満足成約するにあたり何が重要かを見ていきたいと思います。
満足成約で重要となるのが売主様も買主様も“情報”です。
ネットを中心とした情報収集の手法が発達した現状では、情報源が同じになりやすくオリジナリティが求められているにも関わらず、差別化が難しくなっています。
では、このような時代において、どのように物件情報を差別化し発信し購入者に訴えればいいのでしょうか。
そのポイントは、情報を収集する際の観点の差別化にあります。
1.何故、満足成約を追いかけると他者と同じ大手第一発想に辿り着くのか
・不動産会社の物件調査の一般的な進め方
・購入者トレンド、購入者満足という言葉の正体
・過去成約情報を分析しても発信情報では差がつかない理由
・売買成約から見る“なぜ買ったかの考査”の利点と欠点を理解する
・大手の販売環境は満足成約には向いていない
2.顧客探索と販売アイデアの理解
・考えたアイデアも既にあるものがほとんど
・アイデア発想を出発点にする“アイデア先行アプローチ”の利点と欠点
・誰に売るかなどCtoCとCtoBのアイデアの違い
3.他物件と差別化するキーワードを創るという姿勢で情報を収集する
・『内覧してみよう』という気持ちが起きる背景の本質
・ニーズの構造が分かっていないと情報収集も変わらない
・潜在ニーズを探すための考え方
・顕在トレンドと潜在トレンドの違い
・時代変化に追随した成功事例
・変化を創り出した成功事例
4.他社と差別化する言葉・環境を創るための考察力と情報力
●アイデアに頼らない探索・企画プロセスの全体像
・アイデアに頼らない探索・企画の基本的考え方
・アイデアに頼らない探索・企画の進め方の全体像
●環境分析の前に自物件を分析する
・意外にできない“視点を変えた自物件の考察”
・差別化を創るための分析の進め方
●リアリティのある潜在ニーズ情報を発掘する(顧客の新しい目的探し)
・顧客の目的探しのための情報力(情報源の種類とネットの使い方)
・変化と目的と商品(手段)の組合せで仮説を考える
・潜在ニーズを発掘するための基本は発信すること
・情報は広く発信すればするほど情報価値はゼロに近づく
●ニーズの実現手段のアイデアを考える
・アイデアとは既存の要素の新しい組合せ
・異質な要素を集める情報力と考察力がユニークな販売アイデアをつくる
●顧客との対話を行なう
・顧客との接点をつくるための方法
・対話で使ってはいけない“NGワード”
5.評価の深堀
・新規販売の進捗評価の特性と疑わしい常識
・オリジナリティが高いほど評価が低くなる現実と対応方向
・提案する要素の“価値の本質”を考察し提示することが大切
・価格変更についての考え方と対応の仕方